Prost! Prodaje njemački pivo Amerikancima

Gdje je sve dobre njemačke pive?

Bilo koji popis zemalja vrhunskih piva mora uključivati ​​Njemačku. Povijesno iu suvremeno doba, dobro pivo je uvijek povezano s Njemačkom i Nijemcima, a mnoge riječi povezane s pivom i pivom koja se koristi na međunarodnoj razini su njemački. Njemačka i pivo neodvojivi su u umovima i tradicijama ljubitelja piva širom svijeta.

Unatoč svemu tome, pivo uvezeno iz Njemačke u SAD, jedan od najvećih tržišta piva danas je relativno mala.

Brzi pregled polica većine prodavača piva otkriva puno uvoza - meksički, kanadski, nizozemski, belgijski, britanski - ali samo nekoliko njemačkih piva. I uvijek, njemački predstavnici dominiraju Pilsner i pivski pivo, a samo od nekolicine najvećih njemačkih pivara.

To je nešto što Horst Dornbusch provodi mnogo vremena razmišljajući o tome. Dornbusch je savjetnik njemačkih i drugih europskih proizvođača piva i proizvođača sirovina. Njegovo je poslovanje pokušati razumjeti zašto postoje te razlike i pronaći načine kako ih otkloniti. "Pokušavam uliti pravednost u igru", kaže on. "Ja sam u osnovi na dvije strane. Ja sam na strani producenta jer se znojiti rep da bi napravio finu pivo. I ja sam na strani potrošača. "

Veliki stilovi njemačke piva

Bez obzira na to jesu li to shvaćali ili ne, nedostatak njemačkog pivo piva na tržištu SAD-a doista je šteta za ljubitelje piva tamo.

Pivo i pivo nisu samo duboko ukorijenjeni u Njemačkoj, već je njemačko pivo jedno od najboljih na svijetu.

Mnogi američki pijanci, upoznati s klisunima povezanim s njemačkom pivnicom piva, pridružuju njemačkom pivu s često skitavim Pilsnersima koji ih čine svojim američkim pint naočalama.

Oni ne shvaćaju veliki broj dostupnih njemačkih pivskih stilova i raznolikost piva koja postoji unutar tih stilova. Istodobno, američki američki pivski obožavatelji su bliski upoznati s brojnim britanskim stilovima piva i sve su više zaljubljeni u belgijske pivo .

Ovo je više od nedostatka njemačkih pivara. Unatoč svjetskoj reputaciji kao jednoj od velikih društava koja proizvode pivo, prodaja se smanjuje, a njemačke pivske tvornice gase. Prema Dornbuschu, njemački pijanci sve se više okreću vinu, alkoholu i miješanim napicima . U posljednja tri desetljeća zabilježen je značajan pad broja njemačkih pivovara.

Njemačka naspram američkih pivo tržišta

Razlike između njemačkog tržišta piva i američkog tržišta piva jednako su generacijske kao i kulturne.

Revolucionar pivskog piva koji nastavlja transformirati američku kultiviranu kavu u jednu od najuzbudljivijih na svijetu još uvijek potječu pioniri koji su ga zapalili sedamdesetih i osamdesetih godina. Zadržava mladenačku vitalnost koja se odražava u svakom aspektu piva, od miješanja stilova i tehnika piva do uzbudljivih, atraktivnih oznaka.

S druge strane, njemačko pivo već je generacijama ovisilo o istom poslovnom modelu.

Budući da se njemački pijanci sve više okreću leđima na neugodan napitak svojih starješina, ovaj pouzdani način poslovanja u nedostatku je njemačkih pivara i treba pronaći drugo tržište ili prestati piti pivo.

Pitanja uvoza njemačkog piva

Postoji više izvoza piva nego jednostavno pronalaženje negdje drugdje da ga proda. Proizvodnja piva na lokalnoj razini u Njemačkoj izbjegava puno nerealiziranih problema.

Dornbusch razumije novi niz problema brodske i marketinške piva s kojima se njemački pivnici suočavaju kada pokušaju prodati svoje pivo korisnicima koji žive na dva kontinenta i oceanu. Ti problemi uključuju kvarenje, pakiranje i marketing, te brojna pravna pitanja koja se odnose na prodaju alkohola u ovoj zemlji.

Problem s američkom distribucijom alkohola

Američki distributer sustav je jedinstven u svijetu. Dornbusch kaže da je to "strano stvorenje" u inozemne pivare.

Taj je sustav rezultat čudne povijesti alkohola u SAD-u: odnos ljubavi / mržnje koji su Amerikanci imali s alkoholom od samog početka. Ova čudna veza kulminirala je zabranom kada je kretanje u osnovi na kraju dovelo do opadanja javne potražnje za nacionalnom zabranom liker, što je odmah i dosljedno prekršio ogroman dio građanstva.

Doma povezana pivovare

Omiljeni štipaljivi dječak anti-alkoholne mase bio je mreža barova i konoba poznatih kao vezanih kuća. Domaće veze, koje još uvijek postoje u mnogim drugim zemljama, uključujući Njemačku, su objekti koji služe alkoholu i privlačni su specifičnim pivnicama.

Ovakav dogovor često raste iz pivovare koji financira troškove pokretanja poduzeća i dobavlja potrebne materijale za bar koji će se otvoriti za posao.

od štandova i rasvjetnih tijela do staklenih predmeta i dobrodošlice. Laissez faire kapitalizam i nove tehnologije dostave krajem 19. i početkom 20. stoljeća potaknule su početke masivnih američkih pivovara koje bi se borile za teritorij obilježen vezanom kućom na gotovo svakom kutku.

Ove vezane kuće bile su prave prašine bezakonja. Slikajte da svaki Starbucks služi isključivo Coorsu, Budweiseru ili Buschu i gdje, sa smiješkom i glavom, može se ući u leđa gdje su kockanje, prostitucija i gotovo bilo što drugo slobodno dostupni. To bi mogla biti neka pretjerana vizija stvarnosti, ali nije bila u percepciji Prohibicista.

Snaga distributera nakon ukidanja zabrane

Kada je zabrana ukinuta, to nije bilo samo povratak status quo-u. Zastupnici su smatrali da treba postojati način sprečavanja povratka u vezani sustav kućanstva, jer je dopušteno previše kontrole pivovara. Dakle, rodni je sustav rođen.

Da bi bili sigurni, distributeri su uvijek postojali, ali ovaj novi sustav bio je sasvim novi konstrukt. To je omogućilo jasan međuspremnik između pivovare i prodavača i uklonio je mogućnost povratka u vezani sustav kućanstva.

Kao rezultat toga, američki distributeri danas imaju veliku moć; daleko više od puke brodarske tvrtke koje su najbliže ekvivalentu distributera u drugim zemljama. U većini slučajeva, oni su u mogućnosti kontrolirati što se pivo i alkoholni proizvodi prodaju na određenom području. Kako bi se situacija još više zbunjivala, zakoni koji upravljaju distributerima su različiti u svakoj državi.

Izazovi uvoza piva

S obzirom na zbunjujuću prirodu američkog distributivnog sustava, nije iznenađenje da pivari često trebaju posrednika pri pokušaju izvoza piva na američko tržište. Ovo je mjesto gdje Dornbusch želi pomoći.

Krhka priroda brodske piva

Lanac isporuke je prilično jednostavan:

• Pivar piva svoje pivo uvozniku koji ga je otpremio iz pivovare i preko granice SAD-a.

• Uvoznik zatim pio pivo distributeru koji skladište pivo i isporučuje ga trgovcima.

Jedan od velikih problema s kojima se pivar suočava u tom sustavu jest da oni izgube kontrolu nad svojim proizvodom od trenutka kada napuštaju pivovaru. Pivo pivo ima relativno kratki rok trajanja i lako se modiše. Temperature koje mogu naići tijekom prijevoza dovoljno su da unište pivo. Ostala pitanja koja mogu nastati su vrijeme i izloženost svjetlu. Čini se da se svi ti elementi čine da bi uništili pivo.

Uništavanje pošiljke piva može učiniti više štete nego jednostavno obaranje nekoliko slučajeva nepodnošljivih, osobito ako je robna marka relativno nepoznata.

Razmotrite potrošača koji vidi novi njemački uvoz na policama trgovine i preuzima ga. Iako možda očekuje slavno njemačko pivo iskustvo , umjesto toga pronađe ustajale, skunk pivo. Nije svjesna da je moglo početi kao lijepo pivo koje je očekivalo; ona samo zna da je pivo sada strašno.

"Brand je uništen", objašnjava Dornbusch, "ali vidite da distributer / uvoznici ne daju prokletstvo jer su marke međusobno zamjenjive. Sve dok taj distributer ima oko 3 noge ili 8 stopa toplog polica u određenoj trgovini, oni mogu samo ciklus marke. "

Doista, uvoznik i distributer ne moraju biti posebno zainteresirani za očuvanje kvalitete piva i promicanje marke.

Prečesto njihova svrha je iskrcati dobit od jedne transakcije, a ne izgraditi dugoročni odnos s pivarom.

U stvari, Dornbusch kaže da je vidio da pivari ne samo da gube početno ulaganje piva i da ne ostvaruju dobit od transakcije, nego i dobivaju račune od američkih tvrtki za marketinške i druge razmatranje. Sjeća se jedne pivovare koja je procijenila dobit od $ 12.000 pretvorila se u račun za 5.000 dolara!

Ugovor o zastrašivanju distributera

Drugi izazov s kojima se susreću strani pivari, a koji se dijeli s plovilima piva koji pokušavaju izaći iz zemlje , jest da su mnogi od 2.500 distributera u SAD-u danas ono što Dornbusch naziva kolekcionarima robnih marki.

Bez stvarnog interesa za prodaju pivskih piva u trgovce, ti će distributeri potpisati ugovor s pivarima i naručiti nekoliko tisuća piva. Nakon potpisivanja ugovora, pivara je vrlo teško otpustiti distributera; međutim zakon olakšava distributeru da ode. Tako će neki distributeri namjerno sakupljati marke tako što će ih potpisati dok ih zaista ne zanima.

To može biti način da zaštitite svoje postojeće uspješne linije, ili bi to moglo biti da distributeri čekaju potražnju da branda raste, a da ih ne moraju uložiti u nju.

Bez obzira na motive distributera, ovo je očito neugodna situacija za pivare.

Iako je pivovara teško otići iz ugovora, oni obično mogu kupiti svoj izlaz. Trošak otkupa često se temelji na broju slučajeva koje je kupio distributer, obično oko 25 dolara po slučaju. Dakle, ako distributer pristaje uzeti 3.000 slučajeva piva, pivovara mora platiti 75.000 dolara kako bi izašla iz sporazuma i pokušala tražiti drugog distributera koji bi mu mogao ili ne mora dati isti tretman.

Postoji li novo rješenje za njemačku uvoz?

Dornbusch je razvio reputaciju za zaštitu pivovara od takvih taktika. Pored toga što se suočava s distributerima i uvoznicima na takvim pitanjima, on također razvija novi način da pivare dobiju svoj proizvod na američko tržište.

Radom s konzorcijem od pet Bavarskih pivara razradio je sporazume s uvoznikom i distributerom koji će poštivati ​​potrebe piva tijekom transporta i skladištenja. Naziva novi ugovor Cold Track. Pivo će ostati cool od trenutka kada napusti pivovaru sve dok ne dođe do prodajnih polica.

Pivo koje je Njemačka donijelo uz pomoć Cold Track sustava nosit će zaštitni znak Cold Track, pingvin koji nosi pladanj piva. To će biti njegovo obećanje potrošaču da će pivo biti u najboljem mogućem stanju za piće nakon što napravi svoje putovanje.

Razumijevanje nove tržišne kulture

Dornbuschovo razumijevanje američkih i njemačkih kultura piva možda je njegov najveći uspjeh. Može se poistovjetiti s kulturnim šokom koji će naići na pivo njemačkih klijenata. Na primjer, "Što Amerikanci traže?" On pita o pivo oznake. Odgovor je, jednostavno: "Branda i stil".

To je nešto što njemački pivari jednostavno ne mogu razumjeti.

Velika većina njemačkog piva već je generacija pivo i lokalno se prodaju . Njemački pivski pisci odrastaju znajući kakvo je pivo domaća pivovara i brand ili pivovara na bocama sve što trebaju vidjeti kako bi znali što je unutra. No, pivo ogleda rijetko se proteže izvan lokalne regije.

Istina brandinga na američkom tržištu ne dolazi do njemačkih pivara koji su već stoljećima uspješno prodali svoje pivo. Stvarno ne vide nikakav razlog za promjenu.

Odbijanje pijenja piva u Njemačkoj

Promijeni moraju ako žele preživjeti. Ljubljena tradicija pijenja piva u Njemačkoj je na putu prema van, kaže Dornbusch. Na pitanje je li ovo ne ciklički trend koji će se uskoro ispraviti, odgovara naglas. "Nije ciklično. Prošlo je tridesetogodišnji trend ", kaže on. "Nije bio ciklus."

Per capita, potrošnja piva je pala za oko 20 litara tijekom proteklog desetljeća i nastavlja padati dok mlađe generacije okreću leđa na piće roditelja i djedova i baka.

Prije 35 godina, u Njemačkoj je djelovalo 3500 pivovara; danas ostaje samo 1.250. Budućnost se čini nerazumnim za njemačke proizvođače piva, osim ako se ne mogu probiti na strana tržišta, izgled koji većina njih nije povijesno morala brinuti.

Ovaj nedostatak izvoznog iskustva oštro se odražava na policama američkih prodavaonica piva gdje je njemačko pivo uvelike podzastupljeno .

Kao zanatski pivo i uvoz iz Meksika, Nizozemske i Kanade ulijevaju sve više i više vrijednih polica, njemačko pivo jedva je pomaknulo na tržište koje se, s druge strane, očito okreće prema više flavorful piva.

Kako su zemlja i društvo univerzalno priznali za njihovu proizvodnju , sramota je što se uvezene njemačke pive nalaze u takvoj državi na američkom tržištu piva.

Nove mogućnosti na Horizontu

Ako Dornbusch ima nešto za reći o tome, to će se uskoro promijeniti. Ne samo da radi na tome da dovede više njemačkog piva na američko tržište, već predviđa i da će njemački pivski stil biti sljedeći korak za pivovare u SAD-u .

Uz nekoliko iznimaka, stilovi pokreta pivskog piva u SAD-u su slijedili put istoka diljem Europe. Rane pivske pivovare uglavnom su bile u engleskom stilu . To je razumljivo jer su ove pive pune okusa i bile su sjajne folije za vodeni pivo koje dominiraju na američkom tržištu. Ove pive su također jeftiniji i lakši za napraviti, pri ruci za industriju koja je izmislila svoj način.

Kasnije je pogodio belgijski val piva. Belgijska piva manje su osjetljiva na oštećenja tijekom prijevoza, a pilići ih vole. Stilovi iz Belgije stekli su mističnost, a obrtni pivari odgovorili su na rastuću potražnju.

Danas je u SAD-u pivo nekoliko najboljih piva u Belgiji

"I baš kao što se belgijski val sada sliježe, mislim da će sljedeći val biti pivo njemačke", kaže Dornbusch. "Njemački val mora se dogoditi jer je jedini koji je potencijalno velik. Siguran sam da će i potrošač povući taj val ili će pivski proizvođači, nakon što stignu do točke u kojoj kažu "Što možemo učiniti sljedeće?" "

Možda se neće dogoditi sljedećeg mjeseca, ali potražite više njemačkih stilova piva na policama u SAD-u. Bez obzira na to jesu li uvoznici ili proizvođači pivskih pivovara, ako je to kvalitetno pivo, Horst Dornbusch je imao nešto za napraviti s njom. Prost!

Izvorno objavljeno: 23. rujna 2007